Клиент – это тот центр, вокруг которого строится весь ваш бизнес. Вы можете не иметь четкой организационной структуры, команды, финансового учета или отдела продаж. Но если у вас есть потребители, которые вам платят деньги, вы на коне.
Правила увеличения продаж
Правило №1: самое главное в бизнесе – это клиенты
Именно они приносят деньги вашему бизнесу. А это ключевой момент, ключевое понимание в предпринимательстве. Ради этого вы делаете все остальное. Именно покупатель заставляет вас менять направление в бизнесе. Именно благодаря клиентам вы считаетесь либо успешными, либо неуспешными. Именно потребитель может вас заставить что-то делать в бизнесе по-новому или вообще менять направление своего развития.
Запомните это самое главное правило в бизнесе. Особенно к нему обращайтесь, когда у вас масса задач и дел, которые висят тяжелым грузом. Если вы что-то делаете в бизнесе, и это никоим образом не связано с тем, чтобы клиенту стало лучше, удобнее, интереснее, то вычеркните все эти дела из своего списка. А все оставшиеся расставьте по степени важности для потребителя. И начинайте с тех, которые больше всего решают вопросы клиента и принесут вам больше всего денег.
Глядя по утрам на свой большой перечень задач, спрашивайте себя: за какие мои действия покупатель заплатит максимум денег? И как только вы определите топ таких дел на сегодня, все остальное можно просто откинуть в сторону. Этот подход в бизнесе не только оптимальный, но и единственно верный. Надо делать только то, за что покупатель будет готов заплатить. Этот подход исповедуют самые успешные компании.
Сравните сами. Посмотрите на те бизнесы, где клиенты не являются приоритетом в работе, и что с такими горе-компаниями рано или поздно происходит. Они довольно быстро уходят в прошлое. А теперь взгляните на самые успешные, где даже производство упаковки товара заточено под клиента, чтобы ему было удобно и приятно.
Посмотрите на предприятия бывшего СССР, которые никогда не были заточены под потребителя, никогда не имели отделов маркетинга, а фокусировались на планах, производстве, бизнес-процессах и тому подобном. И что с ними стало? Они все вымерли как мамонты. А на их место пришли шустрые фирмы, где каждый шаг делается только с ориентацией на клиента и пониманием того, какие деньги это принесет. Выстраивание своей деятельности вокруг потребителя – это первое и главное правило, которое вы должны записать себе большими буквами на самом видном месте.
Правило №2: системная работа с клиентами
Ни один бизнес никогда не будет стабильным, никогда не вырастет, никогда не принесет удовлетворение предпринимателю и уверенности в завтрашнем дне, если не исповедуется этот подход. Если используется метод «приложились, навалились, напряглись – получили результат», то это может дать только разовый эффект. В долгосрочной перспективе это работать не будет. Работая с наскока, вы ничего не добьетесь. По крайней мере, на серьезный уровень вы точно не выйдете.
Под системной работой понимается конвейер. Это система отлаженного механизма с четким отслеживанием результатов, которая работает на то, чтобы ваши потребители были довольны и приносили вам все больше и больше прибыли. Вы можете достигнуть превосходства на своем рынке только с помощью системного подхода к работе с покупателями.
Правило №3: четкое разделение бизнеса на две системы работы
Система продаж должна делиться на две части, первая из которых направлена на четкую, сфокусированную работу по привлечению новых клиентов. Цель здесь одна: как можно больше людей привлечь и довести до первой покупки. Когда превращаешь случайного человека в клиента, можно даже не фокусироваться на количестве денег, которое он принесет своей первой покупкой. Главное здесь – это именно расширение клиентской базы, создание потока новых покупателей.
Вторая система должна быть направлена на четкую работу, чтобы уже существующий клиент покупал у вас как можно чаще, больше и дольше. Возможно, вам даже придется иметь две разные команды, каждая из которых будет сосредоточена на одном из указанных направлений. Ведь это два абсолютно разных направления, и подходы здесь тоже совершенно разные. Считайте, что это как два разных мира, живущих внутри вашей компании. Здесь отличается все: методы работы, вовлечение в покупку, ценность ваших усилий, работа продавцов, службы сервиса…
Выбор каналов продвижения
Другой важный момент, о котором хотелось бы рассказать, — это важность отслеживания каждого канала привлечения покупателей. Метод «давай попробуем, а вдруг что-то получится» никогда ни к чему не приведет. Здесь нужна системная работа. В маркетинге существуют платные и условно-бесплатные каналы привлечения. К платным относятся: контекстная реклама в Сети, реклама на телевидении, на радио и так далее. Условно-бесплатными считаются: доски объявлений, вывески, флаеры и прочее.
Ни одна армия мира никогда не выигрывала войну за счет партизан, не имея регулярной армии, на которую, между прочим, надо тратить деньги. Так и в привлечении клиентов. Под регулярной армией здесь подразумеваются платные методы продвижения, под партизанами — бесплатные. Условно-бесплатные способы работают слабо. Иногда, впрочем, могут выстрелить неплохо, но серьезный и регулярный поток клиентов вы с их помощью никогда не получите. Серьезный поток покупателей могут дать только платные каналы маркетинговых коммуникаций.
Кроме того, не стоит бояться платных методов. Только они смогут дать вам достаточное количество клиентов, которые будут приносить вам деньги. То есть это оправданные вложения. Если бы эти каналы были невыгодными, они бы не стоили таких денег. Но многие предприниматели их не используют. Почему? Во-первых, сначала надо преодолеть страх расставания с деньгами, ведь отдача от них всегда происходит не сразу. Но определенная задержка результата – это самая обычная ситуация в бизнесе.
Во-вторых, отсутствие грамотных процессов отслеживания результата и настройки рекламы. На этом моменте спотыкаются многие бизнесмены. Вы должны обязательно знать, сколько в среднем вы тратите денег на одного полученного с рекламного канала человека, а также сколько один такой человек впоследствии приносит вам денег. То есть надо взять всю сумму, потраченную на определенный метод рекламы, и поделить на число людей, которые стали вашими клиентами благодаря этому метода. По сути, это стоимость одного клиента. Для определения второго упомянутого показателя необходимо всю прибыль, которую вам принесли дополнительные клиенты, опять-таки поделить на дополнительное количество покупателей.
Так вот, если сумма прибыли с одного клиента больше, чем стоимость этого клиента, то канал рекламы является выгодным. Если меньше – то невыгодным. Все очень просто. Дальше идет вопрос приоритетов. Работайте только с теми каналами, которые приносят наибольшую выгоду – максимальный возврат на вложенные деньги. Выберите один или два самых выгодных канала и уделяйте им наибольшее внимание, инвестируйте туда больше денег.
