Пример:
1. Было произведено 4 посещения.
2. Все посещения замыкаются на одного сотрудника Елена.
3. Перед посещением были поставлены следующие задачи:
— оценить уровень профессионализма в презентации объекта;
— оценить уровень понимания задач работы менеджера на встрече с клиентом;
— оценить, используемый алгоритм проведения встречи с клиентами;
— оценить выполнение задач по встречам клиентам;
— оценить уровень заинтересованности менеджера в продажах клиентам.
В итоге. Было 4 посещения. Были выбраны разные возрастные группы. С разными выраженными социальными статусами.
Но итог, практически один и тот же. Сотрудник выдает сжатую информацию. Без эмоционально. Отдельно все участники отметили ощущение, что сотрудник пытается быстро избавиться от клиента.
По презентации объекта по запросу клиентов. Претензий нет. Сжато, но полно дает информацию. Но без выгод для клиента. Механический текст.
Совершенно не сделаны попытки. Уточнения периода покупок. Выяснения истинной ситуации по клиенту: ипотека, собственные деньги, продажа вторичного жилья.
Было ощущение, что менеджер не заинтересован в клиенте.
Знание продукта (объекта) можно оценить как достаточно высокое.
Знание и понимание задач на личной встрече с клиентом очень низкое. Менеджер не делает никаких попыток к закрытию клиента на следующий контакт. Выяснения критериев выбора. Влияния на критерии выбора.
Алгоритма проведения встречи выявлено не было.
Такая ситуация с менеджером может быть по следующим причинам:
1. Менеджер работает так, как видит сам. То есть просто не знает как нужно. В таком случае необходимо обучение и прописание алгоритмов по этапам воронки с клиентом.
2. Менеджер сознательно саботирует принятый алгоритм в компании. Причин этому может быть много. Обычно выявлению помогает кадровый аудит. Беседа в виде интервью по методике.
