АТР (ATR: Awareness – Trial – Repeat buying) – Незнание – Пробная покупка – Повторная покупка.
Стратегия поведения потребителя в отношении нового товара или услуги на рынке. Процесс включает три основных этапа, которые приводят потенциального клиента к регулярным покупкам.
Незнание
Успех продвижения продукта или услуги на этом этапе зависит от эффективности рекламной стратегии. Информация о продукции распространяется через рекламные сообщения, промоакции, отзывы. В зависимости от специфики товара или услуги, рекламная стратегия строится на объективных достоинствах или эмоциональной реакции потребителя.
• Рекламные материалы должны содержать уникальное торговое предложение, которое привлечёт потенциальных покупателей.
• Рекламная компания должна охватывать максимально широкую целевую аудиторию. Узкая ниша формируется после первой пробной покупки.
Пробная покупка
На этом этапе покупатель знакомится со свойствами продукта с помощью покупки.
• Яркая упаковка и удачное позиционирование бренда на рынке способствуют большому количеству пробных покупок среди целевой аудитории.
• Достоверность информации, представленной в рекламной компании, повышает доверие покупателей после совершения пробной покупки. Неполные или неверные сведения о товаре, использованные в рекламных материалах, снижают доверие аудитории.
• Количество пробных покупок зависит от выбранной ценовой политики. Например, если цена на товар искусственно занижена, потребители будут совершать пробную покупку чаще. Качество товара при этом отходит на второй план.
Повторная покупка
Успешное применение стратегии продвижения товара приводит к повторной покупке. На этом этапе целесообразно выделить узкую нишу потребителей, создать программы лояльности для поддержания интереса к продукту.
Лояльная аудитория формируется на основе характеристик продукта или услуги, успешной рекламной компании или позитивного отношения к бренду в целом.
Комментарии закрыты.