Канал сбыта (Sales channel) — это совокупность оптовых и розничных продавцов, которые занимаются куплей-продажей готовой продукции, обеспечивая её движение от производителя к потребителю. В зависимости от специфики товара, каналы сбыта могут включать крупных оптовых и мелких розничных продавцов, работающих с потребителями напрямую.
Варианты организации канала сбыта продукции
Прямой канал (нулевого уровня) предполагает продажи от производителя конечному потребителю. Такой вариант подходит небольшим локальным рынкам. В условиях работы с международными рынками используется непрямой сбыт с участием дилеров и дистрибьютеров.
• Традиционный вариант предполагает работу с оптовыми посредниками и несколькими розничными продавцами. Такой способ подходит для освоения национальных рынков, позволяет контролировать объём, сроки поставок и качество продукции.
• Многоканальный вариант сбыта продукции предполагает работу с несколькими вариантами дистрибьюции, управлением компания занимается самостоятельно.
• Горизонтальный канал сбыта представляет собой компанию, созданную несколькими предприятиями для совместного сбыта продукции.
• Вертикальный канал сбыта — работа с несколькими посредниками, которые действуют по единой, заранее согласованной схеме. В зависимости от собственников, выделяют три вида вертикальных каналов.
o Корпоративный канал предполагает создание дочерних предприятий, ориентированных на сбыт продукции.
o Договорный канал представляет собой систему официальных соглашений, которая регулирует действия посредников.
o Управляемый вертикальный канал — контроль за распределением осуществляет крупная организация, помогающая производителю со сбытом.
Выбор канала сбыта зависит от специфики продукции, удалённости мощностей, показателя безубыточности производства.
Комментарии закрыты.