Продажа товаров и услуг с помощью телефона — эффективный и проверенный инструмент маркетинга. У него есть объективные минусы и очевидные плюсы. Чтобы освоить этот сегмент необходимо проявить усердие. С опытом придут уверенность и комиссионные. Избежать трудностей на первом этапе поможет десяток советов.
связанные публикации
- Представьте, что у вас нет случайных клиентов. Каждый номер, каждый голос важны и требуют внимания. Вежливость и доброжелательность — ваши постоянные спутники в телефонном общении.
- Отказ – совершенно нормальная реакция человека. Причиной может быть как незаинтересованность в приобретении товара, так и банальная нехватка средств или времени на обсуждение предложения. Не спешите судить о клиенте по первой произнесённой фразе. Боязнь услышать «нет» — первый враг начинающего менеджера. Справится с ним можно и нужно. Постарайтесь проявить терпение, а если нужно заботу. Перезвоните позже, но не будьте навязчивым. Помните о правилах
- Телефонная связь подразумевает лишь голосовое общение. Это одновременно недостаток и преимущество. Попрактикуйтесь в риторике, избегайте слов – паразитов. Никакой фальши, откровенного заискивания и панибратства.
- Если у вас не идеальная память держите перед глазами запись полного имени и отчества клиента. Психологи считают, что человеку приятно слышать такое обращение располагает к продолжению беседы. Сопровождаете им каждую вопросительную фразу, приветствие и прощание.
- Не исключайте возражения и критику со стороны клиента. Их отсутствие говорит скорее о том, что вас слушают из вежливости и без интереса. Будьте готовы к убедительным ответам на любые вопросы. В телефонном разговоре проявлять уверенность гораздо комфортней. Перед общением оцените себя и слабые места.
- Учитесь слышать. Кроме прямого ответа попытайтесь услышать проблему человека (не житейские трудности, а обстоятельства, связанные с приобретением товара). Уловите, какие акценты расставляет говорящий, на чем хочет сосредоточить внимание.
- Время – главный человеческий ресурс. Не стоит его тратить впустую. Три уверенных отказа в процессе общения – первый признак, что не нужно затягивать беседу. Не провоцируйте клиента на негативные эмоции. Поберегите его нервы.
- Старайтесь употреблять местоимение «мы» вместо «я». Сообщите о довольных клиентах и надежных партнерах. Создавайте положительный облик компании.
- Точки над «i» расставит личная встреча (только при согласии клиента). Прямой контакт поможет снять все оставшиеся вопросы. Доставьте коммерческое приложение в руки. Не рассматривайте встречу, как знак внимания противоположного пола.
- Досконально изучите вашу продукцию. Если знаний недостаточно, попросите минутную паузу, найдите ответ и перезвоните (удерживайте линию).
