Вы уверенны в прекрасном качестве товара, цены ниже, чем у конкурентов, ваши маркетологи загружены работой, тратится драгоценное время, расходуется бюджет, а продажи товаров все не подымаются до необходимого уровня.
Возможно, маркетинговая политика вашей кампании не отвечает требованиям клиентов, руководствуясь которыми они совершают покупку. Чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону необходимо выяснить, почему клиенты не совершают покупок именно у вас и какие ошибки были допущены.
Существуют пять основных причин, по которым потенциальные клиенты обходят вниманием ваш товар. Давайте рассмотрим их, и попытаемся определить, какая из этих пяти мешает увеличить ваши продажи.
Пять возможных причин мешающих поднять уровень продаж:
• Ваш продукт неизвестен покупателю;
• Нет понимания преимущества вашего товара;
• Клиент не воспринимает ценность товара;
• Товар не удовлетворяет потребностям клиента;
• Товар недоступен для клиента.
Давайте более подробно разберем эти причины.
Возможно, покупатель просто не знает о вашем товаре.
Потенциальные клиенты не знают ваш продукт, и только поэтому его не покупают. Задумайтесь все ли ваши действия, при проводимых ранее мероприятиях направленных на раскрутку товара были правильными, если о нем по прежнему неизвестно потребителю. Возможно, были допущены ошибки при выборе целевой аудитории и неправильно выбраны места для размещения рекламы. Выполнила ли проведенная маркетинговая компания отведенную ей роль транспортного средства в процессе доведения информации о вашем товаре до клиента?
Не указаны очевидные преимущества над аналогичными товарами.
Далеко не всегда цена на товар является основным критерием для потребителя, при принятии им решения на приобретение товара. Главное при выборе это преимущества предлагаемого товара. Поинтересуйтесь у ваших покупателей, что именно побудило их к покупке. Выявив два – три основных фактора обратите усилия маркетологов вашей фирмы на разработку истории вокруг этих аспектов.
Объясните клиентам уникальность и ценность товара.
Человек ни когда не купит, вещь, если она ему не нужна. Докажите необходимость товара, раскройте его ценность в глазах покупателя. Клиент будет вам благодарен, и будет рассказывать всем своим знакомым, какую хорошую и необходимую вещь он у вас приобрел. Он станет вашим добровольным рекламным агентом.
Потребности клиентов не удовлетворены.
Объясните потенциальному покупателю, за счет каких качеств именно ваш товар полностью соответствует его потребностям. И тогда клиент больше не задет вопросов, а просто покупает необходимый для него предмет.
Обеспечьте клиентам легкий доступ к товару.
Если какой-то товар недоступен, то и приобрести его не получится. Даже если потенциальный покупатель знает о вашем товаре и понимает его необходимость (чему способствовало грамотное проведение рекламной кампании), но, при попытке приобретения возникнут какие — то сложности, он может отказаться от покупки. Клиент уйдет к конкурентам и будет потерян.
Упростить доступ к товару помогут несколько решений:
- Удобная выкладка;
- Разнообразие мест продажи;
- Упрощение способа оплаты;
- Возможность доставки;
- И прочие мероприятия.
Не ленитесь самостоятельно проводить оценку доступности товара — это поможет выявить недостатки и сложности, которые могут отпугнуть клиента. Эти недостатки необходимо немедленно исправлять.
