Почему мы покупаем определённые товары? Потому что они нам нужны? Или по другой причине? Может, это только кажется, что существует потребность в большом количестве вещей?
В 21 веке среднестатистический человек покупает гораздо больше товаров, чем ему на самом деле нужно для комфортной жизни. Даже если он искренне считает себя практичным и экономным. Реклама и маркетинг окружают людей повсюду и в любое время суток. Они оказывают сильное, порой незаметное влияние на разум, создавая впечатление, что каждый человек сам делает свой выбор.
Реклама и маркетинг намеренно задевают самые тонкие струны души, заставляя нас желать ещё больше вещей, тратить на них деньги. На каких чувствах чаще всего играют маркетологи с целью поднять продажи своих товаров и услуг?
Страх
Древнее, глубокое чувство, которое не всегда осознаётся человеком. Оно способно принимать скрытые формы: беспокойства, тревоги, дискомфорта.
Цель любого маркетолога – показать человеку, что определённый товар поможет избавиться от страха, вернуть уверенность в себе, даст ощущение полного контроля над ситуацией.
На чувстве страха играют не только фармацевтические компании в периоды эпидемий свиного, птичьего или обычного гриппа. Приёмы маркетологов могут быть более тонкими.
Например, иногда на бутилированной воде размещают информацию о суточной норме потребления воды. Казалось бы, что тут страшного? Когда человек читает информацию о суточной норме потребления, у него возникают сомнения в том, пьёт ли он достаточно воды. В повседневной суете мы действительно потребляем мало жидкости, в основном отдаём предпочтение тонизирующим напиткам (кофе, чаю), а про чистую воду забываем. Многие знают, что обезвоживание приводит к проблемам со здоровьем (головной боли, дряблости кожи, нарушению нормальной работы внутренних органов). Человек покупает товар, потому что подсознательно боится с ними столкнуться.
А теперь обратите внимание на рекламу бутилированной воды. Нам показывают улыбающихся здоровых людей, которые пьют кристально чистую воду. Это вам не какая-нибудь водопроводная жидкость с примесями бактерий и ржавчины, вызывающая отравление.
Стыд
Все люди хотят спрятать свои недостатки, а также опасаются оказаться в неловком положении. И реклама весьма активно играет на чувстве стыда. Например, в ролике про лосьон нам показывают подмышки, которые якобы отвратительно пахнут и оставляют ужасные жёлтые следы на одежде. В рекламе прокладок демонстрируются белые штаны, которые опасно одевать в критические дни. Если речь идёт о шампуне, то вы увидите секущиеся кончики, превращающие женщин в болотных кикимор. Не хотите выглядеть таким же отталкивающим? Покупайте как можно больше товаров!
Общность
Человек – существо социальное. Все хотят чувствовать себя нужными, интересными. Но ещё важнее не оказаться в числе отвергнутых. По этой причине многие люди так часто сравнивают себя с другими и боятся выглядеть белыми воронами. В результате возникает склонность покупать то, что покупают все.
Популярным товарам и услугам приписывают какие-то особые привлекательные свойства. Даже если человек в этом сомневается, его рука всё равно тянется к тому, что берут все. «Одобрено большинством» — это своеобразный зелёный знак.
Списки «ТОП-10 видеорегистраторов», «Самые удобные бритвы» и «Популярные хиты» составляются не случайно. Иногда маркетологи намеренно создают иллюзию популярности определённого товара (например, проплачивают рейтинги, заказывают отзывы). Если это делается грамотно и осторожно, со временем товар становится по-настоящему востребованным.
Яркий пример манипулирования использования чувства общности – накрутки в социальных сетях. На какие группы мы хотим подписываться? На такие, которые интересны другим людям, где все общаются, делятся друг с другом полезной информацией или смешными картинками. Уже сам факт того, что на группу подписано всего 20 человек, вызывает отторжение. Даже если в ней публикуются невероятно гениальные и уникальные посты.
В последние годы в магазинах на ценниках товаров стали размещать яркие бирки с надписями вроде «лидер продаж». Это ещё один крючок, на который попадается человек, охваченный чувством общности.
Зависть
Ох уж это испепеляющее желание обладать тем, что есть у других! Большой дом, шикарная тачка, красивое платье, модная сумочка, элитный парфюм. Каких людей нам обычно показывают в рекламных роликах, глянцевых журналах, на упаковках товаров? Красивых, сексуальных, успешных, обаятельных, здоровых, уверенных в себе. У потенциального покупателя подсознательно создаётся впечатление, что обладание теми же вещами, которые есть у людей по ту сторону экрана, автоматически сделает его таким же привлекательным или счастливым. Зависть провоцирует вожделение. А вожделение – трату денег на покупку очередного барахла.
Таким образом, покупая новые товары, человек думает, что ему что-то нужно. И он в чём-то прав. Ему нужно получить положительные эмоции, избавиться от комплексов и страхов, обрести уверенность в себе и в завтрашнем дне. Вот только он забывает о том, что для этого необязательно тратить деньги. Решение стоит искать внутри себя.
