Канал сбытовой, «капитан» (Channel captain) — это лидирующая роль одной из компаний, участвующих в формировании сбытовой цепочки. Решения канала — капитана влияют на срок и качество поставок, уровень цен и методику удержания клиентов, программу поиска и общения с потенциальным покупателем. Политика такой компании в отношении клиентов становится стандартом поведения для остальных участников цепочки.
Функции капитан — канала в сбытовой цепочке
• Создание вертикально ориентированного канала, состоящего из нескольких посредников, работающих по единой схеме общения с покупателем.
• Создание, внедрение и контроль за соблюдением ценовой политики, стандартов обслуживания клиентов, программ лояльности для крупных покупателей.
• Общее руководство цепочкой сбыта: контроль деятельности остальных участников, распределение поставок, создание маркетинговых мероприятий.
• Стандартизация и оптимизация бизнес-процессов, ускорение процедуры обмена информацией, создание эффективного канала для обмена сведениями.
Роль капитан-канала традиционно играет производитель продукции, который организовывает процесс сбыта и внедряет стимулирующие мероприятия для клиентов. Эти обязанности может взять на себя и доминирующая фирма, которая занимает устойчивое положение на рынке, способна контролировать работу остальных участников и распределять их роли в процессе.
Комментарии закрыты.