При фразе «активные продажи» у многих начинает интенсивнее биться сердце. Причём как от восторга, так, порою, и опасения…Что же такое активные продажи на самом деле – и чем они точно не являются?
Какие бывают продажи
Продажа – это реализация какого-либо товара за деньги или в обмен на другой товар, услуги (этот тип обмена называется бартер). Предложить новинку или потеснить других торговцев, предлагая свои товары или услуги достаточно сложное занятие.
Современные рынки очень насыщены и чтобы покупатель заинтересовался именно вашим товаром, а не продукцией конкурента, необходим некий продуманный подход к продажам. Вот здесь и возникает термин активные продажи – это реализация товара по инициативе продавца, а не покупателя.
- Не так сложно продать товар с лотка – если покупатель сам заинтересован в покупке. По такому принципу строятся продажи на рынках, в супермаркетах (продуктовых и бытовой техники) и т.п. Этот тип продаж можно назвать «пассивными», ведь продавец ничего специально не делает. Просто разложил товары на полках или прилавке – и ждёт! При наличии заинтересованной аудитории товар рано или поздно купят. Можно даже особо не зазывать и не рекламировать его.
- Чуть более высокий уровень, это реализация товара с помощью продавцов-консультантов. Такой вид продаж чаще всего сопровождает сложную технику, где покупатель колеблется не между «купить/не купить?». А задаётся вопросом «что конкретно выбрать?». Задача продавцов-консультантов как раз «помогать» покупателю с выбором. То есть подталкивать его к покупке нужного вида товара. «Нужного», естественно, продавцу – к примеру, более дорогого или менее популярного (в то время как более популярный товар «продаст себя сам» – по принципу пассивной продажи).
- И наконец, активные продажи – это реализация продукции совершенно неподготовленной, «холодной аудитории». Это наиболее сложный вид продаж, поскольку клиент вообще не собирается покупать ничего! И, тем не менее, его надо заинтересовать, привлечь, подготовить – и закрыть сделку фактическим совершением покупки.
«Да зачем мне эти лосины?!!»
В теории маркетинга считается очень сложным продать товар, который не нужен покупателю. И в самом деле, покупка – это всегда добровольный акт. Часто сопряжённый с мучительными колебаниями, так как клиенту приходится расставаться с деньгами. И, тем не менее, он должен это сделать – причём быстро, легко и с удовольствием. Да ещё в тот самый момент, когда на него «насел» активный продавец!
Хороший продавец именно так и делает – мгновенно создаёт спрос, часто в процессе короткого диалога. И когда «клиент созрел», покупка будет совершена – даже если пять минут назад покупатель не думал о необходимости для себя именно этого товара или услуги.
Однако не следует думать, что активные продажи – это цыганский способ «позолоти ручку»! Наоборот, недорогие товары массового потребления очень плохо продавать «активно». Мало кто станет слушать активного продавца, красиво расхваливающего заколку или свисток от собак (это действительно смахивает на какой-то мошеннический обряд). Для такого рода товаров лучше использовать «входящий трафик»: поставить или арендовать лоток в людном месте, вложиться в рекламу, красиво расположить товар. И он вполне хорошо будет продаваться сам, пассивно. Это гораздо выгоднее, чем бегать за клиентами, желая продать много дешёвой «мелочёвки».
Где применимы активные продажи?
Итак, мы уже разобрались, что настоящие активные продажи не должны являться «принудительным впариванием» вещей общего потребления. Продавать их таким образом можно, но это будет малорентабельно. Да и то при условии, что за дело возьмётся виртуозный продавец.
Более эффективно применять активные продажи:
- при заключении сделок на поставку услуг/товаров мелким или средним оптом – в этом случае усилия активного продавца потребуются лишь раз. А после успешного заключения сделки товары будут спокойно продаваться «сами» – до истечения времени договора;
- по сети и телефону – в этом случае на плечи продавца хоть и ложиться массовый обзвон холодной аудитории (со всеми вытекающими отсюда трудностями), но рентабельность продаж обеспечивается их общей лёгкостью, если сделка и оплата осуществляются удалённо;
- для реализации сложного или дорогостоящего оборудования (к примеру, промышленных станков или информационных бизнес-систем) – здесь, как и в первом пункте, главной задачей продавца является полная, исчерпывающая консультация покупателя по всем функциям товара, чёткое представление преимуществ и т.п. Задача очень объёмная, часто сделка бывает «многоходовой» (предварительная консультация по телефону, презентация товара заказчику, разработка взаимовыгодного договора поставки и т.п.). Однако в случае успеха эти затраты труда и времени с лихвой окупаются значительной суммой сделки;
- для «раскрутки» стартапа – когда предлагается совершенно новый товар или услуга. И здесь функции активного продавца заключаются не только в создании спроса у «холодного покупателя», но и внимательном анализе – как потенциальный покупатель реагирует на стартап предложение, какие нужно внести коррективы в сам товар или методы его реализации и т.п.
Можно сказать, что такой вариант активных продаж самый интересный и демократичный. Поскольку продавец учится «понимать товар» вместе с покупателем. А покупатель своими отказами (в первую очередь ими!) позволяет продавцу оперативно улучшить как свой подход к активным продажам, так и сам предлагаемый товар.![]()
Ещё несколько слов нужно сказать о продавцах. Если вас впечатляют активные продажи, и вы хотите попробовать – будьте готовы посвятить время достаточно серьёзной подготовке. Настоящий активный продавец – это не тот новичок, который преодолел первичный страх и «вышел к людям». А тот, кто разбирается в тонкостях продаж и психологии клиента. Досконально знает преимущества своего товара. И может быстро и легко донести их до любой холодной аудитории!
