«Воронкой продаж» называют способ распределения клиентов по каждому из этапов процесса продажи. Учитывается каждое действие: от холодного контакта до поступления денег. Составление воронки наглядно демонстрирует соотношение сделок на разных стадиях, является эффективным средством для планирования и анализа продаж, выражается в цифрах.
Составление воронки дает возможность просмотреть эффективность основных моментов работы:
- Продажа – это последовательность действий, состоящих из совместного прохождения этапов продавца и клиента, начинающаяся «холодным звонком» и заканчивающаяся «теплым финалом» с завершением сделки и оплатой счета;
- В процессе продвижения клиентов по этапам воронки, их число сокращается.
Воронка как инструмент для работы
Воронка продаж – является своего рода метафорой маркетинга. Графическая схема имеет вид перевернутого конуса. Широкий верхний сектор обозначает число клиентов, с которыми был установлен хотя бы один контакт. Средняя часть воронки демонстрирует постепенное уменьшение потенциальных покупателей при последующих контактах. В нижнем, самом узком секторе, отображается количество клиентов, дошедших до стадии оплаты.
Можно рассмотреть отсев клиентов на всех стадиях на примере интернет-магазина:
Узнавшие о сайте
↓
Посетившие сайт
↓
Проявившие интерес
↓
Сделавшие заказ
↓
Оплатившие
Представленная последовательность служит основой для выводов, позволяющих проанализировать эффективность работы и принять правильные решения в управлении:
- количество потенциальных клиентов, отсеиваемое на каждой стадии и количество перешедших на следующий этап;
- сколько клиентов следует взять в работу на начальном этапе для заключения необходимого количества договоров.
Этот анализ сделать необходимое выводы об эффективности работы менеджерского состава, и показывает на каком из этапов следует приложить больше усилий. Например, если какая-то стадия дает резкое сужение конуса, значит, на одном из предшествующих этапов было приложено недостаточно усилий, и его следует оптимизировать. Если речь идет о маркетинге продаж, то такое графическое представление позволяет на каждой из стадий запланировать необходимые контакты с потребителями.
Воронка служит очень действенным и универсальным инструментом по управлению сбытом, позволяющим расширить круг поставленных задач. Чтобы успешно внедрить его в компанию, надо использовать технологии, позволяющие интегрировать статистику каждого этапа.
Анализ полученной информации
Учет покупателей, ведущийся с помощью воронки продаж, наглядно показывает все слабые места процесса продажи, которые требуют необходимой доработки. Графический анализ, отраженный в воронке, помогает усилить каждый из этапов по следующим критериям:
- Потенциальных клиентов должно быть много (зависит от предполагаемых объемов и сферы деятельности), если их не хватает, следует начать разрабатывать нишу, которая до сих пор не была затронута.
- Резкое снижение количества возможных покупателей на стадии рассылки писем и первого контакта говорит о необходимости пересмотреть содержание коммерческого предложения или придумать альтернативный способ преподнесения информации о продукте.
- Если изначально заинтересованные клиенты не доходят до этапа обсуждения цены, это значит, что они видят недостаточно выгоды при покупке вашего товара. Усилия в этом случае должны направляться на проработку преимуществ, которые получит клиент.
- Если счета оплачивают не все, с кем была оговорена цена и заключен договор, необходимо усилить этап закрытия сделки или проработать моменты, стимулирующие не откладывать оплату.
- Если воронки, составленные по каждому отдельному сотруднику, показывают большие различия в показателях аналогичных этапов, есть смысл перенять опыт тех, у кого каждый конкретный этап наиболее эффективен.
Эффективность воронки продаж не вызывает никаких сомнений в своей пользе. Она точно пригодится каждому предприятию, которое заинтересовано в получении максимальной прибыли.
Создание воронки продаж не требует привлечения дополнительных специалистов. Для этого необходимо:
- Определиться с выбором наиболее приоритетных целей. Рассмотреть варианты составления наиболее приоритетных показателей компании. Для одной группы задач составляется одна воронка.
- Прописать алгоритм действий. К примеру, первый холодный контакт с ЛПР, назначение встрече, презентация компании и продукта, подписание договора, поступление средств на счет.
- Анализ действий вашего менеджера, например, качество составленных писем, телефонное общение, отправка информационных материалов на адрес уполномоченного представителя компании.
- Для менеджеров, принимающих участие в продажах, пишутся подробные инструкции с детальным разъяснением использования наиболее подходящих для каждой ситуации методов.
- Проверять работу сотрудников на факт исполнения должностных инструкций и занесения их в соответствующую программу.
- В строго оговоренное время формировать отчет по воронке.
Аналогичным образом составляются все необходимые схемы.
Выгоды компании от работы с данным инструментом
Применение этого несложного, но очень действенного рабочего инструмента помогает эффективнее отслеживать показатели работы менеджеров и дает наглядное представление об уровне полученной прибыли, о растущем или падающем сбыте, о существующих конверсиях, о возможном прогнозе.
