Во многих книгах искусство продаж сводится к правильному разговору с покупателем. Но, поговорив с Вами, клиент уйдет без покупки. Некоторые авторы выделяют типы клиентов и описывают законы взаимодействия с каждым из них. Но опять-таки, на практике это не работает. Для того чтобы стать успешным в сфере продаж, нужно учитывать интересы и возможности покупателя, а также ситуацию, в которой Вы находитесь.
Перенесемся в такую ситуацию. Вы узнали, что для успешного продвижения своего товара нужно ориентироваться на его положительные стороны. Когда к Вам приходит клиент, Вы с порога начинаете расхваливать качество Вашей мебели. Она эргономичная, экологическая, экономичная и проста в использовании. Но клиенту не нужно обо всем этом знать, ведь завтра помещение он сдаст в аренду, а приобретаемой мебелью не воспользуется. А от вываливаемого продавцом объема ненужной информации ему может стать не по себе, и он покинет магазин без покупки.
Но как же тогда продавать? Для начала придерживаться трех главных принципов:
Первое.
А нужно ли это потребителю?
Узнайте, что клиент получит с этой сделки. Какую выгоду унесет из магазина. Может, как в предыдущей ситуации, ему нужна лишь дешевая мебель для офиса в аренду, а переплачивать за марку, дизайн и качество ему очень не хочется. А может, клиент просто выполняет поручение своего начальника. И опять-таки, ему не нужно слушать всю лекцию о восхитительном диване. Если это так, то Вы просто можете взять на себя выбор этого дивана. Клиент будет благодарен, что менеджер избавил его от лишней работы и с улыбкой на лице уйдет, прихватив с собой желанный диван.
Если очевидно, что покупка в магазине принесет клиенту большой доход, и в перспективе долгосрочного сотрудничества он захочет быть постоянным клиентом, постарайтесь поспособствовать такому развитию событий всеми возможными способами.
Если Ваш магазин занимается реализацией расходных материалов — предоставьте пробную партию товара. Клиент это обязательно оценит. Отсутствие излишне настойчивых сотрудников, не агрессивные методы продаж, небольшой поток информации, да еще и пробная партия товара. Потребитель будет в восторге.
В корне иная ситуация. Покупка в магазине никак не отразится на доходах покупателя. Но он сам лично будет регулярно пользоваться данным товаром. В этом случае, стоит подобрать продукт в соответствии с непосредственными требованиями клиента. Оценив удобство, качество и простоту в использовании, он обязательно вернется еще. Да и другим посоветует нанести к Вам визит.
Второе.
Уровень клиента.
Оцените уровень его компетентности в данном вопросе. Если человек дилетант, Вы в первую очередь должны показать, что готовы поделиться своими знаниями с ним. Априори этих знаний должно быть больше. Используйте профессиональную речь. Но обязательно поясняйте все непонятные слова обывательским языком. В первом случае, Вы покажете свой уровень знаний в данном вопросе, а во втором получите доверие клиента. Что немаловажно.
Если клиент — профессионал своего дела, то не нужно с ним возиться с долгими объяснениями. Он знает, чего он хочет. Ваша задача ему это предложить. Говорите с ним на одном языке, не лейте воды и говорите по делу. Клиент оценит уровень подготовленности и обязательно вернется к Вам еще.
Третье.
Знает ли клиент о товаре?
Если товар незнаком клиенту, то и купить его у него особого желания не будет. Ваша задача рассказать клиенту о его качествах. Но, если он не понимает, о чем идет речь, да и непосредственно в своей работе с этим продуктом не контактирует, не нужно тратить зря время. Узнайте, какой человек в компании занимается работой с данной категорией товаров. Вот ему уже можно объяснить все плюсы продукта, показать их в действии. Если Ваш товар действительно чего-то стоит, то уже сам подчиненный уговорит директора совершить эту покупку. Ведь если производство ускорится, качество продукции улучшится, а работники будут благодарны такой инновации, то директор будет только в плюсе.
Если клиент не знает о товаре, но он ему нужен. В таком случае нужно рассказать о его положительных качествах. Допустим, речь идет о верхней одежде. Клиенту нужно то, что сейчас пользуется спросом. Модные бренды и фасоны, которые быстро купят потребители. Предоставьте ему такой товар — и он вернется снова.
Покупатель знает товар и с радостью хочет его приобрести. Кажется, все просто. Но и здесь можно совершить ряд непростительных ошибок. При отсутствии товара на складе, никогда не предлагайте альтернативу. Это можно расценивать как обман. Лучше оговорите с клиентом сроки поставки, и сделка будет совершена.
Многие люди, участвующие в продажах действуют активно, с энтузиазмом, но стихийно, а потом удивляются, что же и где пошло не так. Работайте над собой, регулируйте свое поведение рядом с клиентом.
Ориентируйтесь на потребности клиента. Сообщите ему что-то новое, о чем он раньше не знал, но что ему обязательно пригодится или будет просто интересно. Используйте такие личные качества, как обаяние, умение повлиять на чужое решение, показать, что оно до покупки было хорошим, но неправильным.
Клиенты любят дружелюбие. Они чуют обман, как бы Вы это не старались скрыть. Но если Вы все время соглашаетесь, это тоже не совсем хорошо. Клиент пришел к Вам, чтобы Вы предоставили ему выбор, а не поддакивали.
Работайте над своими умениями, следите за речью и внешним видом. Наблюдайте за веянием моды. Будьте дружелюбны и честны к своим клиентам. Приложив достаточно усилий, Вы станете профессионалом своего дела. А к профессионалам и отношение совсем другое.
