Поговорим о привлечении клиентов. Из статьи вы узнаете, почему традиционная реклама сегодня уходит в прошлое и какой подход к привлечению покупателей стал наиболее актуальным. Причем сразу скажем, что 90% бизнесменов о нем не слышали. Также мы дадим вам рекомендации по сбору контактов клиентов для последующей продажи им своих продуктов.
Снижение эффективности барабанной рекламы
Хотелось бы донести до вас одну мысль, понимание которой сделает процесс привлечения клиентов для вас в десятки раз легче, чем у ваших конкурентов. Если вы сравните сегодня себя и, например, своих родителей, то вы увидите, что эпоха, в которой живем сегодня мы, в сотни раз отличается от той, в которой жили они тогда в нашем возрасте. Думаем, вы с этим согласитесь.
С одной стороны, жить сегодня проще. Много ручной работы делают компьютеры, машины и так далее. С другой стороны, от этого вы не стали свободнее. Наоборот, ваши дела расписаны гораздо плотнее. Вы успеваете делать ежедневно намного больше дел, чем ваши родители делали в свое время. Почему так происходит?
Наше с вами время и внимание каждую секунду пытается заполучить чей-то бизнес. Информационная нагрузка на человека в единицу времени сегодня в тысячи раз превышает ту, что была поколение назад. Сейчас рекламой заклеено все: заборы, дороги, углы, туалеты, заправочные пистолеты на АЗС. Всюду, куда вы можете направить свой взгляд, находится реклама. И главное то, что она подталкивает вас принять решение о покупке немедленно. Это так называемая «барабанная реклама».
Поэтому, во-первых, вашим вниманием постоянно норовят завладеть, чтобы продать свои товары. Во-вторых, предприниматели не могут этого не делать, иначе их бизнес просто не выживет. Когда-то давно магазину достаточно было повесить объявление или рекламу и указать, где он находится и что в нем продается. И люди сметали весь товар, потому что не было переизбытка предложения. Наоборот, был дефицит. Однако по мере роста предложения и открытия новых магазинов увеличивалось количество товаров. Эффективность такой рекламы стала падать. У клиентов появилось больше возможностей для выбора.
Чтобы удержать внимание потребителей и поддержать приток клиентов хотя бы на том же уровне, предприниматели начали заполнять рекламой все доступное пространство. Но человеку свойственно адаптироваться и защищаться. Сегодня 90% такой рекламы проходит мимо человека. Мы научились ее не замечать, просто пропускать мимо сознания, тем самым освобождая внимание для каких-то более насущных дел.
И вот здесь возникает самый интересный вопрос: если барабанная реклама потеряла свою актуальность, если человек научился ее игнорировать, то что же сегодня работает? Как привлечь сегодня клиента? Каким образом примерно десяти процентам предпринимателей все-таки удается это делать, за счет чего они обгоняют своих конкурентов на несколько шагов?
Доверительный маркетинг
Суть самого успешного на настоящее время метода привлечения покупателей – продажа через доверие потребителя. Это инструмент так называемого «доверительного маркетинга». Сегодня не нужно в лоб говорить потребителю: «Купи, купи!», это вызывает у него защитную реакцию. Сначала необходимо попросить у него разрешение на его дальнейшее участие в ваших продажах. Быть может, человек даст на это добро просто из интереса к вашему продукту или за определенный бонус и даст вам свой контакт для связи. В конце статьи мы опишем шесть методов получения контактов потенциальных покупателей.
Смысл в том, что потенциального клиента можно раз за разом втягивать некую игру, повышающую доверие к вам, для того, чтобы впоследствии довести его до покупки. А не пытаться продавать сразу. Как вы думаете, в момент совершения покупки в условиях переизбытка предложения к кому обратится потенциальный потребитель? К тому продавцу, к которому будет выработано максимальное доверие. И хорошо, если этим продавцом будете вы.
Вы когда-нибудь задумывались, по каким критериям вы выбираете себе парикмахера или врача, с которым хотели бы иметь дело? С большой долей вероятности вы всегда выбираете именно того, уровень доверия к которому выше, чем к другим. А теперь вспомните, как резко вы меняете того же врача или парикмахера, когда это доверие теряется из-за того, что было сделано что-то некачественно, или какие-то его обещания или ваши ожидания не осуществились.
Ценность доверия в современном мире намного выше, чем просто цена. Пока ваши конкуренты пытаются привлечь покупателя самым примитивным инструментом, таким как скидка, которая, кстати, вредит бизнесу за счет уменьшения маржи, сыграйте со своими потенциальными клиентами в двухшаговую продажу через повышение уровня доверия. Дайте клиенту сначала какую-то полезность, что-то бесплатное и возьмите у него за это его контакты для связи. Поверьте, он с удовольствием их даст. А потом выстройте доверительное отношение и на пике доверия предложите свои товары или услуги.
Сегодня благодаря новым технологиям и Интернету становится все более рентабельно вести индивидуальные диалоги с большим числом клиентов, причем с каждым в отдельности. Делать это можно через e-mail-рассылку, пуш-уведомления, соцсети, приложения и так далее. Результат вас ошеломит. А конкуренты не будут понимать, как вам это удается. Результатом вовлечения потенциальных покупателей в общение с вами будет его лояльность. А верный и преданный клиент покупает больше.
Можно привести такую аналогию: привлечение клиентов барабанной рекламой с задачей осуществить продажу моментально – это сродни охоте в лесу. Большинство предпринимателей именно это и практикует. А привлечение потребителей посредством двухшаговой продажи через создание доверия – это как фермерство. Охота предполагает наличие у вас ружья и умение метко стрелять. Вы можете бросить это занятие, потом через какое-то время к нему вернуться и точечно подстрелить пару-тройку объектов, то есть клиентов.
Работа с потенциальными покупателями через доверительный маркетинг – это возделывание клиентов. Их нужно поливать, удобрять и потом уже снимать урожай. Конечно, это стоит усилий, зато, во-первых, это предсказуемый процесс. Во-вторых, это поддается регулированию. Если вы добились каких-то результатов, поняли, благодаря чему это произошло, в следующий раз вы можете посадить больше определенных семян и саженцев и получить повышенную отдачу. В-третьих, урожай многократно ценнее, чем разовая и непредсказуемая добыча охотника.
Именно по этой причине, прежде чем вы начинаете пользоваться какими-то сервисами в Интернете, вам сначала предлагают зарегистрироваться. Владельцы сайтов хотят получить ваши контакты, чтобы иметь возможность с вами работать и выстраивать доверительные отношения, после чего следуют предложения товаров и услуг. Именно по этой причине создаются дисконтные карты, организуются клубы любителей чего угодно и так далее.
Сбор контактов потенциальных покупателей
Дадим вам шесть отличных способов сбора контактов ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать использовать их прямо сейчас, если метод подходит к вашему бизнесу.
1. Бесплатный образец или услуга. Для кого подходит: сервисы по подписке (IT, парфюмерия, журналы), сфера услуг, консультанты, товары повседневного спроса.
Что можно предложить потенциальному потребителю за его контакты? Например, если у вас автомобильный салон или магазин электроники, то можно предложить тест-драйв.
2. Подписка на новости или каталог. Для кого подходит: любой развивающийся сегмент, для работы с которым необходимо быть в курсе технических подробностей и прогресса.
Задайте себе следующие вопросы, для чего клиенту нужно оставить контакт:
— Что он получит за оставленный контакт?
— Как будет использоваться его контакт?
— Может ли он рассчитывать, что его контакты никуда больше не попадут?
Например, издатель книг может заинтересовать постоянного покупателя регулярной информацией о литературных новинках, а магазин техники — подборками новостей из мира IT.
3. Налаживание доверительных отношений с потребителем. Для кого подходит: банковская сфера, IT, B2B, страхование.
Когда ваш потенциальный клиент хочет выбрать товар/услугу из широкого списка товаров/подрядчиков, ему может потребоваться профессиональная консультация. Если вы уделите ему внимание и покажете свои компетенции, то лояльность потенциального клиента и его доверие повысятся до небес.
Как определить такого потребителя:
— человек не решается на покупку и собирается обдумать все предложения;
— человеку необходимы дополнительные покупки к основному товару/услуге;
— человек проявляет живой интерес к вашему сегменту рынка и активно интересуется темой.
К примеру, потенциальный клиент web-студии находится в процессе выбора подрядчика по разработке сайта. Если вы предоставите полезную и важную для него информацию (например, написанную вами статью по этой теме), это поднимет ваш авторитет, и клиент проникнется к вам доверием, оставив свои контакты.
4. Розыгрыш подарков. Для кого подходит: ритейл, товары повседневного спроса, сфера услуг.
Отличный способ получить контакты потенциальных потребителей — это разыграть свой товар среди тех, кто заполнил анкету или каким-то другим образом оставил свои контакты.
К примеру, магазин одежды решает провести акцию: «Оставь свои контактные данные, и в случае победы ты сможешь выбрать любую вещь». Подобная активность позволит собрать базу заинтересованных покупателей, работа с которой многократно окупит стоимость приза.
5. Скидочный купон. Для кого подходит: ритейл, сфера услуг.
Возможность получить скидку — это классический, но все еще отлично действующий способ. Благодаря сбору контактов и работе с sms/e-mail-маркетингом «купонщик» еще не раз вернется к вам за повторной покупкой и многократно окупит свою скидку.
Продуктовый магазин, к примеру, может привязать к себе потребителя картой лояльности. Это позволит построить долгосрочные отношения и повысить количество повторных продаж.
6. Приглашение клиента на мероприятие. Для кого подходит: для всех!
Например, посетителю СТО в обмен на его контактные данные может поступить приглашение на мастер-класс по грамотному уходу за автомобилем. В случае актуальности вопроса человек не только придет на мероприятие, но и сообщит об этом в соцсетях фоторепортажем!
