Уважаемый …….
В продолжении нашего разговора представляем Вам отчет о проведении диагностики и планируемые работы по консалтинговому проекту.
Отчет о проведенной диагностике
Компании «……….»
- Отдел продаж.
Отдела продаж не существует. Есть планы по его формированию.
- Генерация заказов.
Генерацией заказов на продукцию компания не управляет, в основном заказы идут стихийно с сайта или по бывшим контактам.
- Продукты.
Группы продуктов:
— Детские игровые модули. Целевая аудитория –дошкольные учреждения.
— Губки. Целевая аудитория: магазины и оптовые компании, торгующие хозяйственно-бытовым товаром; автомагазины и автобизнесы; ремонтно-отделочные бизнесы; гостиничный бизнес.
— Производство оборудования. Целевая аудитория – компании, занимающиеся производством поролона и губок.
- Существующие каналы входа в компанию.
Сайт компании.
Сайт выглядит устаревшим. И не отвечает задачам конвертации потенциальных клиентов.
Со временем сайт лучше заменить.
- Предыдущее развитие отдела продаж в основном касалось только подбором Руководителя отдела продаж. Что не давало результата в виде сформированной системы , дающей стабильные продажи.
- Есть сложности с транспортировкой групп товара, что влияет на регион продаж.
- Есть проблемы с не постоянством качества товара, в связи с кассовыми разрывами и поставками сырья низкого качества.
Задача увеличить продажи в 3 раза.
Оценка потенциала:
- Потенциальных групп клиентов достаточно большое количество. И при настройке стабильных каналов продаж потенциал по группам клиентов позволяет сделать рывок в увеличении продаж.
- Производство компании способно потянуть увеличенный объем продаж.
- Интернет-маркетинг. По группам товарам есть достаточно большое количество запросов по группам товара.
План действий
Для увеличения продаж в 3 раза.
(длительность проекта – 1 год)
- Полная диагностика бизнеса.
- анализ сайта;
- анализ используемых рекламных каналов со сбором данных;
- анализ маркетинговых материалов;
- анализ конкурентов;
- аудит точек входа;
- анализ работы с клиентом;
- анализ работы отдела продаж
- используется шаблон Платного аудита.
- Формирование системы найма.
- портрет целевого претендента агента;
- создание продающего объявления;
- создание привлекательного образа работы в компании;
- определение каналов массового привлечения претендентов;
- выкладка объявлений о вакансии по каналам;
- сбор резюме;
- проведение серии групповых собеседований;
- выбор наиболее подходящих претендентов;
- проведение индивидуальных собеседований.
- подготовка макетов лендинга;
- подготовка дизайна и верстка лендингов с разными типами заголовков;
- А/В тестирование лендингов;
- Выделение лендинга с наибольшей конверсией
- Запуск контекстной рекламы;
- Формирование набора ключевых слов;
- Формирование текста объявлений;
- Формирование Целевой аудитории по контекстной рекламе;
- Запуск с минимальными показателями и постеппенным повышением цены за клик;
- Внедрение сервиса CallbackHunter;
- Запуск объявления на всех досках объявлений;
- Подбор и запуск на сайтах партнеров;
- Формирование и запуск сбора ключевых показателей:
- показы;
- клики;
- посещения страниц сайта;
- регистрации;
- Кол-во звонков;
- Кол-во собранных контактов;
- Кол-во принятых заказов;
- Кол-во выставленных КП;
- Кол-во исходящих звонков по ведению клиентов;
- Кол-во исходящих звонков по дожиму думающих;
- Кол-во заключенных договоров и выставленных счетов;
- Назначение ответственного за сбор данных;
- Формирование штрафной системы за несоблюдение и незаполнение данных.
- Формирование инструментов отдела продаж.
| — Формирование регламента рабочего дня продажников |
| — Формирование алгоритма отработки клиентской базы |
| — Формирование воронки продаж |
| — Пакет документов по работе МП |
| — Пакет документов по работе РОП |
| — Пакет документов по работе МпМ |
| — Пакет документов по работе АдмОП |
| — Положение о работе отдела |
| — Формирование пакета клиентских инструментов исходя из моделей и этапов продаж |
| — Формирование системы отчетности |
| — Формирование инструментов наглядности и конкурса в рамках ОП |
| — Формирование регламента работы с CRM |
| — Регламент по использованию IP-телефони |
| — Сбор инфо с рабочих компьютеров |
| — Формирование Корпоративной книги продаж |
| — Внедрение плана обучения |
- Запуск найма. Найм 3-х менеджеров.
- Внедрение IP- телефонии;
- задача фиксация всех входящих, исходящих, пропущенных звонков;
- запись телефонных звонков;
- возможность переадресации на сотовые телефоны;
- Серия обучающих мероприятий. Для руководителя отдела продаж и менеджеров по продажам.
- Внедрение сбора, хранения, ведения клиентской базы:
- выбор между CRM либо Excel;
- сбор всех данных, которые уже собраны менеджерами в одну клиентскую базу;
- настройка сбора и контроля за сбором;
- формирование регламента по сбору и работе с клиентской базой;
- Формирование схемы и воронки продаж с выделением этапов.
- обзвон холодных клиентов;
- подготовка и выставление КП;
- обзвон и выяснение потребностей клиентов;
- обзвон и согласование КУ;
- заказ;
- выставление договора и счета;
- дожим клиентов;
- оплата;
- повторные заказы.
- Доведение до результата.
- отслеживание ключевых показателей;
- соблюдение норм менеджерами;
- контроль работы менеджеров;
- обучение менеджеров эффективным методам работы с клиентами;
- контроль и работа над воронкой.
Предлагаем организовать следующую встречу, чтобы произвести презентацию проекта, детализацию его составляющих и предварительных переговоров о ценах.
